O passo a passo para aprender a vender de vez

“O melhor método de vendas que existe, é aquele, onde o cliente consegue enxergar a solução do seu problema com o máximo de valor possível, a honestidade do vendedor em não tentar enrolá-lo e uma metodologia que brilhe o olho a ponto de despertar uma vontade insaciável de comprar”.

Eu sei que muitas vezes você pode pensar que por existir pessoas naturalmente mais hábeis a vendas, elas automaticamente não carecem de metodologia: ledo engano!

Uma pessoa com poucas características para comunicação que possua uma metodologia de vendas que funcione, embaixo do seu braço, converte imensamente mais que aquele que possui predisposição para comunicação, mas não possui método.

E como tenho tanta certeza no que estou falando? Porque vejo isso todos os dias!

Treino franqueados todos os dias da minha semana e há anos observo que suas maiores dificuldades estão nesse contexto: consistência em continuar prospectando e metodologia para converter com mais facilidade. Sobre consistência já escrevi aqui inclusive. Leia depois: Como sobreviver a pandemia parte II

Então vou me ater ao cerne do texto: metodologia de vendas.

O mercado de fitness cada vez mais se profissionaliza e amadurece, então quem não levar esse amadurecimento para dentro do seu balcão, sem sombra de dúvidas vai falir, ou contar apenas com poucas moedas à medida que os meses se passam.

Somente a prospecção não vai resolver o ato de trazer clientes para dentro do seu negócio se você não souber, exatamente, o que fazer em cada etapa da conversa.

Outro erro gritante que observo é o ato de falar mais do que ouvir. Vendas acontecem pelo ouvido e não pela boca!

Assim, vou ensinar uma metodologia amplamente testada para você utilizar no dia a dia.

Ela é utilizada em nossos estúdios, mas podem ser adaptadas para cada cenário.

Não vou me ater a explicar detalhes, visto que existe informações que são restritas a nossos franqueados, mas se você aplicar o conceito, sem sombra de dúvida vai apresentar um excelente resultado desse aprendizado.

Observação: O último parágrafo é o mais importante do texto. Mas não adianta ir até o final direto. Se não ler todas as etapas não vai fazer sentido.

Beleza?

Vamos pra cima?

METODOLOGIA DSBO

D: DOR

Essa é a parte que mais gosto em nossa metodologia de vendas. Ela faz o cliente sentir-se importante, como lhe é devido. Nessa etapa o cliente é parte principal do roteiro. Aqui você apenas pergunta e escuta, pergunta e anota, pergunta e presta atenção. Nada além disso!

Essa etapa é onde trabalhamos sua escuta ativa. Aqui você tenta cavar o verdadeiro problema do porquê o prospecto está ali na sua frente fazendo aulas, aqui vai descobrir a verdadeira dor do seu cliente.

Tem de trazer à tona o medo da não solução do problema. Nessa etapa ele nota o que acarretará se ele não solucionar o problema. Você não vai vender nada ainda, apenas escutá-lo, apenas prestar atenção em cada uma das palavras que sai da boca dele.

Poh, Cristiano e o que vou perguntar para obter essas respostas tão importantes? O contexto dele. Tudo que você observar que interfere no contexto dele você deve descobrir.

O interessante dessa metodologia é que após você treinar com algumas pessoas, vai começar a notar que existem padrões nas dores dos clientes. Que os medos e as dúvidas se assemelham, assim seu discurso de quebra de objeções antes mesmo de chegar na aula já possui todas as dores dos seu cliente.

Perfeito?

Então etapa 1 – Descubra as dores do seu cliente.

S: SOLUÇÃO

Lembra daquele ditado onde fala-se que informação é poder? Pois bem, em nosso mercado esse ditado não funciona.

Sabe o que funciona aqui? Direção. Em nosso mercado direção é poder.

As pessoas não compram exercícios físicos. As pessoas não compram locais para fazer atividade física. Nossos alunos não compram horários para treinar. Nossos alunos compram resultados.

E resultados são o passo B da direção.

Você só pode ajudar alguém a chegar a algum lugar se você primeiro já chegou lá, caso contrário está passando inverdades, está sendo um charlatão… faz sentido?

Então, aqui entra o tópico solução.

Nessa etapa, caso possua lastro de conhecimento sobre o que é a dor do cliente, você deve apontar as melhorias de como o cliente deve aperfeiçoar os pontos falhos, por onde ele deve iniciar e como você irá auxiliar ele nesse caminho.

Existe um outro ponto importantíssimo nessa etapa: passar segurança.

Vão comprar se você mostrar segurança e direção.

Ele deve notar que em sua frente está alguém que possui expertise no que fala, que é uma autoridade na área e que ele necessita de ajuda.

Finalizando assim: etapa 2 – mostre a solução para seu cliente.

B: BÔNUS

Os bônus entram na estratégia da venda em dois aspectos: primeiro fazendo o cliente observar o tanto de valor que está recebendo pelo serviço, a ponto de jamais pensar em pedir desconto e, segundo, solucionando os problemas do início da descoberta de dores.

Ao utilizar esse caminho no processo de venda, automaticamente você acaba afastando o cliente pidão. Aquele cliente que entra na loja e sente-se confortável se conseguir algum desconto.

Esse conceito de empilhamento de bônus é oriundo do marketing digital, mas dentro do mercado fitness a estratégia cabe totalmente.

Por isso, após apontar o caminho e solução do problema do seu cliente, agregue bônus que conversem com as principais dores dele.

O: OFERTA

Sem sombra de dúvidas essa é a parte mais importante do texto, mas note que se não ler todo ele, somente chegar aqui e ler a etapa final não fará sentido. 

Primeiro você trouxe o prospecto para seu lado, mostrou interesse pela dor dele, teve uma escuta ativa em tudo que ele falava, para só depois começar apontar para que lado ele devia seguir.

Então, enumerou alguns bônus para somente agora vender para ele. Somente agora!

Então inicio apresentando a seguinte frase: não demonstre que está precisando vender. 80% dos vendedores demonstram que estão mais interessados no dinheiro do cliente do que em ajudá-lo.

Isso afasta o prospecto.

Lembre-se: as pessoas gostam de comprar, mas odeiam vendedores!

Agora, então, sigamos o que interessa, falar dessa etapa.

Vou manter o exemplo do nosso modelo de estúdios.

Na oferta, pergunte pro cliente, por exemplo, quantas vezes por semana ele quer treinar, com base nisso, somente agora, apresente os preços.

Sempre do maior preço para o menor quando for apresentar os números, ao final da apresentação dos valores, circule o que melhor lhe interessar, explique a diferença do por que dos valores, circule o que melhor interessa para você e finalize perguntando: desses planos, qual seria o melhor para ele?

Com base na resposta do prospecto, inicie a etapa de contrato.

Não mude entonação de voz, não modifique posições, apenas siga o processo.

E, por fim, agradeça por mais uma meta batida.

Mas jamais esqueça que o centro da negociação continua sendo o cliente.

Até a próxima.

Pra cima!