Afinal de contas, o que você precisa saber sobre vendas.

Minha geração aprendeu que estudando com afinco, formando com boas notas, mais uma pós graduação ou um mestrado o tão sonhado sucesso financeiro chegaria, logo então todo o desgaste e sofrimento dos anos anteriores ficariam para traz.

Mas o que aconteceu foi que esses mesmos personais quando se observavam faturando pouco, ganhando micharia faziam o que? Investiam mais em cursos técnicos e pós graduações e com isso acabavam sempre rodando na corrida dos ratos do personal trainer.

E o pior de tudo, na verdade, que mesmo eles sabendo disso que estou comentando aqui, a grande maioria entende o processo de venda como algo sórdido, encardido e não elimina a crença que mesmo que você odeie vender, você a todo momento vende alguma coisa.
Ideias, sonhos, projetos, produtos, aulas, etc, etc, etc….

Para conquistar o cliente nos tornamos excelente tecnicamente mas deixamo-los sair pelo vão dos dedos por falta de bagagem comercial.

Você precisa aprender vender pelo bem da sua classe, pelo bem da sua profissão e principalmente por sua vida financeira. Vendas é um be-a- ba, é um ciência e da mesma maneira que conheceu a fisiologia, anatomia você aprenderá sobre marketing, vendas, prospecção, etc, etc, etc….

Quando comento que você precisa aprender a vender é para somar no grupo que faz parte da excelência na famosa teoria da Curva de Gauss, onde explico de maneira mais sucinta possível na imagem abaixo.

 

 

Hoje atualmente 3 existem três grupos de personais trainers em atuação: os personais do grupo um que ganham em média de R$ 2.000,00 a R$ 4000,00 mil, os personais do grupo 2 que ficam entre os valores R$ 4.000,00 a R$ 8.000,00 e o outro lado da balança onde o faturamento está acima de R$ 8.000,00, então com isso nossa obrigação passa a ser a de trazer o pessoal do grupo 1 para o grupo 2 e o pessoal do grupo 2 para o grupo 3.

E a única maneira de isso acontecer será através de educação, aprendizado prático e muita ação. Mas para que essa ação aconteça o primeiro ponto é quebrar a crença limitante que vender é feio, que somente pessoas que não possuem qualificações técnicas viram vendedores, enfim é ultrapassar a barreira do desconhecido para o conhecido e prático.

Ultrapassar a barreira do desconhecido, onde esse envolve crenças para o conhecido e prático, logo a se produzir ação.

Todo artigo que artigo que escrevo, bato muito em cima da tecla ação, pois depois de um bom tempo sendo personal, convivendo e hoje guiando esses personais consegui notar essa ação comum entre a classe, um tanto teórico demais mas com falta de aplicabilidade. Então para finalizar esse final de parágrafo concluo com a frase do mestre Dilmar Pinto Guedes:

Teoria sem pratica é demagogia mas pratica sem teoria é loteria!

Esse início serviu para ambienta-lo sobre o tema, sobre processos de venda e sobre crenças, mas daqui para frente é que o texto começa a ganhar corpo e aquecer sua mentalidade.

Num processo de venda existem a parte pré-venda que envolve você fazer toda a base, definindo suas (personas, seus canais de venda, seus discursos e uma série de outros fatores) mas também existe o pós-venda, momento onde descobrimos como está todo nosso processo da experiência do cliente (desde o momento que o cliente descobre seu estúdio ou você como personal até a hora do fechamento de contrato).

Mas para o artigo não ficar muito longo vou me ater as duas partes mais importantes: o momento que o prospecto chega para fazer sua aula experimental ou conhecer seu estúdio e parte final: o temível fechamento.

 

Experiência do Cliente.

Academias e clubes não estão focados em resolver o problema do cliente e sim em vender planos e apresentar seus benefícios, “Checkmat”. Se você entendeu esse contexto a partir desse exato momento estará um passo à frente da maioria dos personais e das academias pois enquanto eles ainda estiverem focado em apresentar os benefícios e características do serviço sua atenção estará toda ligada a resolver os problemas dos clientes.

E clientes compram de quem se importa em resolver seus problemas.

Então a partir de agora você vai aprender o roteiro de como deve acontecer seu processo de venda.
Sempre o objetivo final do seu processo de venda deve ser trazer o aluno para fazer uma aula experimenta, ele precisa se ambientar-se, conhecer o local, sentir-se em casa, ganhar confiança para então entregar a carteira e o sim para você.
Antes dessa aula experimental você deve conhecer bem seu prospecto, logo conheça nas suas redes sociais ou entre contatos mútuos o que ele gosta de falar, assistir, discutir, ler para que com isso você consiga ter uma conversa mais assertiva com o mesmo e desde o começa aplicar empatia.

Pessoas gostam de quem parece com elas mesmo!

E agora a cereja do bolo.

Tenha um espaço tranquilo para finalizar a venda.

Finalizou a aula experimental, seu futuro cliente está ali na sua frente aguardando somente você falar o valor da hora aula para decidir entre o sim ou o não, mas espere, acalme ai. Nesse momento ele esta envolvido emocionalmente por causa do exercício físico: a nora-adrenalina, endorfina, serotonina estão agindo dentro do corpo e por isso ele está a um passo de te contratar mas ainda falta o quesito técnico, você tem que provar que você sabe resolver o problema em questão.

Ai vem o porquê do espaço separado…
Você colocará ele num espaço tranquilo, confortável, onde o mesmo se sinta seguro, então só agora iniciará perguntando novamente o objetivo do seu cliente, dores, sonhos, ideais.

Depois disso vai seguir um roteiro dos principais problemas que interferem em alcançar esse objetivo: alimentação, sono, estresse, ansiedade, etc etc.

“Check”

você já sabe o que seu cliente está fazendo de errado, sabe como mostrar o que ele errou agora finalize agregando alguns produtos, bônus e serviços para que você além de tudo agregue valor a sua oferta e não necessite dar o famoso desconto para fechar com o cliente.

Deu para entender o porquê da volta toda para chegar até aqui?

Resumindo rapidamente, traga o cliente por diversos canais de venda, ofereça a aula experimental, ministre a aula, descubra as dores, mostre as soluções e por último agregue produtos a sua oferta!
Compreendido?

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