Marketing focado em prospectar clientes para estúdios de treinamento personalizado funcional

A imagem principal desde artigo já traduz o que eu quero te passar nesse artigo. Se você não tem uma estrutura de marketing funcionando, se você não anuncia seja qual for o tipo ou ferramenta utilizada. Você simplesmente não aparece. É um outdoor em branco.

Mas, quando falamos em marketing, o que está em alta hoje? Marketing Digital, correto?

Sim, e nesse artigo vou falar um pouco das estratégias que utilizo diariamente para prospectar clientes, tanto no marketing digital patrocinado quanto no marketing digital orgânico e no off-line também.

Antes de começar, vamos entender os conceitos de cada canal de aquisição.

Marketing digital patrocinado: Qualquer estratégia que você utiliza para prospectar clientes investindo dinheiro para alcançar essas pessoas. Campanhas de Facebook, Instagram, Google, Youtube etc.

Marketing digital orgânico: Qualquer estratégia que você utiliza para prospectar os clientes ainda de forma digital porem sem investir dinheiro. Contatos via direct, comentários, inbox, posts nas redes sociais, grupos etc.

Marketing Off-line: Qualquer estratégia ou ação que você executa para prospectar clientes fora das redes sociais/internet. Panfletos, indicações, Outdoor, Parcerias, Rádio etc.

Entendido os conceitos, vamos para o artigo.

Contar com a sorte ou saber o que está fazendo?

Primeiro de tudo é ter em mente que sem prospecção suas chances de venda são quase nulas, pois você dependerá de sorte e de pessoas aleatórias chegando ao seu estúdio. Pessoas aleatórias estão fora do seu campo de visão. Elas vêm por acaso: passaram pela frente do estúdio ou então até encontraram sua empresa na internet ou por outra ação que você tenha realizado, mas vieram sozinhas e não fizeram nenhum contato prévio.

Então, prospecção é o caminho para você que quer bater suas metas mensais. Parece óbvio, né? E é sobre isso que iremos conversar hoje.

Primeiro passo

De largada, posso te dizer que o primeiro passo é saber a sua meta do mês, onde você quer chegar. É importante ter em mente quantos clientes você precisa conquistar e estimar o número de pessoas que você precisa conversar para atingir essa meta. Se você já realizou algum tipo de prospecção patrocinada ou off-line, você já tem suas métricas de quantas pessoas precisa chamar para agendar XX aulas experimentais, para ter XX aulas comparecidas que irão se converter em XX alunos.

Segundo passo

O segundo passo é analisar o investimento que você precisa fazer para conquistar esses clientes. Tendo suas métricas em mãos fica mais fácil provisionar o seu investimento do mês. Caso você não tenha, estipule um investimento inicial agora (R$100,00 por semana, R$200,00 semana) e ao final desse artigo monte uma estratégia de 15 dias de prospecção e vá testando seus números!

O terceiro passo

Entender qual é o seu cliente ideal, tentar visualizar onde essa pessoa está, quais os interesses dela, quais as principais objeções, que linguagem adotada na sua comunicação irá ter maior impacto e todos os detalhes da tal “Persona” (Sim, você já deve ter visto sobre criar a Persona da sua empresa em TODOS os artigos sobre marketing da face da Terra).

O quarto passo

Quais materiais serão necessários para prospectar o cliente? Serão artes para redes sociais, o design de um flyer para um público segmentado, uma apresentação em PDF para parceiros, um vídeo com chamada de ação para campanhas patrocinadas? Enfim, defina e construa todos os materiais necessários contando com os detalhes do passo anterior (linguagem, texto, onde a pessoa está etc.)

O quinto passo

É iniciar! Com tudo pronto, comece a prospectar. Analise semanalmente o retorno, adapte, invista mais tempo, mais dinheiro (de forma consciente e analisando dados) e corra para atingir a sua meta.

Agora, você pode estar com uma porção de dúvidas e sem saber o que fazer. Calma! Até o final do artigo serão 18 porções de dúvidas, no mínimo! (Risos)

Como o marketing digital te ajuda a prospectar

Esse é o canal de aquisição em alta hoje em dia. E não é por menos: o marketing digital te dá muitos caminhos para prospectar, te traz números escancarados, te dá a possibilidade de escalar sua prospecção de forma consciente e é relativamente barato se você souber investir.

Não, o marketing digital não faz milagres e você vai sim gastar algumas centenas de reais testando até chegar em dados sólidos, que irão fazer você otimizar seus números e criar escala.

Por que eu falo isso? Porque nós testamos todos os dias novas campanhas, novos objetivos, novas artes, novos vídeos, novos públicos. O que tem dado certo nós replicamos, adaptamos, otimizamos e o ciclo gira infinitamente.

Coloque em sua mente que você não vai conquistar 39 novos clientes no mês investindo R$10,00 por semana. Você precisa começar a planilhar seus resultados para entender todos os custos e semanalmente investir mais. E se você não tem dinheiro suficiente para prospectar apenas com marketing digital, use e abuse dos outros canais de aquisição que falarei ainda nesse artigo.

Agora baixe esse e-book aqui e pegue um passo a passo de como colocar sua primeira campanha no ar. Abasteça o Facebook com R$100,00 e faça uma campanha teste de 7 ou 15 dias. E então aprofunde o seu conhecimento em marketing digital.

Comprometa-se a investir mais todas as semanas caso você comece a colher os resultados.

Tenho umas dicas importantes caso você faça essa prospecção patrocinada:

1 – Aprenda sobre o que você está fazendo: gastar um dinheiro em testes e saber medir o resultado é ótimo. Jogar dinheiro fora, convenhamos, não é;

2 – Ao iniciar uma campanha patrocinada, cuide dos comentários na publicação: sempre vai pintar algum interessado lá. Treine sua abordagem para tentar ao máximo extrair um contato dessa pessoa.

Eu não tenho dinheiro ou não consegui com o marketing digital todos os prospectos que eu preciso, e agora?

Aqui eu te apresento as outras formas de prospecção. A primeira delas pode ser o Marketing Orgânico.

Sabe aquele post que você fez no seu Instagram e gerou comentários, curtidas, novos seguidores? Então, vai nele, olha quem curtiu, quem comentou, chama um por um – caso ainda não sejam seus alunos – envie uma mensagem, convide para uma aula. Estabeleça uma meta de quantas pessoas por dia você deve chamar através do direct do Instagram ou pelo inbox do Facebook e corra atrás delas.

O que você pode e deve fazer também é criar interações nos stories. Veja quem assistiu todos os seus stories do dia e novamente: entre no perfil de cada um, chame um por um, convide para uma aula etc.

Ainda tem as HASHTAGS ou LOCALIZAÇÕES: procure uma hashtag da sua cidade, do seu bairro, de algo relacionado ao seu negócio e sua cidade, veja quem está a postando e, advinha? Entre no perfil de cada um, chame um por um, convide para uma aula etc.

Tenho umas dicas importantes caso você faça essa prospecção orgânica:

1 – Não envie muitos directs iguais e nem saia seguindo todo mundo de uma vez: você pode ter sua conta bloqueada por alguns dias ou permanentemente.

2 – Se você tem um Facebook e Instagram da empresa dedique um tempo para cuidar do direct e do inbox: sempre aparece alguém por lá. E se você demorar para responder, perdeu para o seu concorrente.

Nesses dois canais de aquisição você consegue mensurar e escalar sua prospecção. Se precisa de mais leads no patrocinado, analise seus dados, invista mais, otimize os anúncios. Se o caminho é ir para o orgânico, faça uma análise de quantas pessoas por dia você precisa contactar para bater a meta do dia e dobre o número de contatos por dia.

Mas agora vamos para o off-line. Aqui temos inúmeros cenários, mas vou falar um pouco dele e depois podemos criar outros artigos mais densos sobre cada item.

Só me resta apelar para o off-line para bater minha meta

Ok, é justo. Nem sempre o marketing digital ou as redes sociais serão os lugares mais lindos do mundo para prospectar clientes. Se estiver no começo e ainda não tiver fortalecido muito sua marca ou ainda não tiver uma boa conversão na abordagem na rede social, pode ser que venham muitos contatos frios, que são aqueles mais difíceis de converter. Mas o que você pode fazer no off-line que ainda pode te trazer dados para escalar a prospecção?

Indicação de cliente

Super funciona e é grátis. Se um cliente teu indica um amigo, conhecido ou familiar, esse contato é muito quente, basta você ter um bom processo de venda para convertê-lo em aluno. E claro, sempre é importante um bom incentivo para que o aluno indique alguém.

Aqui vão algumas dicas:

1 – Só peça indicação para clientes próximos e satisfeitos, clientes que você sente que tem abertura para tal pedido (meio óbvio né?).
2 – Incentive o seu cliente com descontos, bônus, brindes, vantagens. Quanto mais ele indicar, mais ele ganha e você também.

Panfletos

Aqui será necessário um investimento, uma estratégia pensada desde a criação do design do panfleto até outros detalhes, como o local de distribuição, as leis vigentes no seu município e a abordagem na distribuição.

Responde ai no papel: Para quem vou entregar? Quantos vou fazer? Onde vou entregar? Como vou entregar? Como vou saber quem veio do panfleto para eu poder criar minhas métricas?

Estratégia definida, aí é só executar!

Demais formas de prospecção

Como falei anteriormente, iríamos ficar horas aqui falando de formas de prospecção, mas prometo escrever mais sobre isso. Porém, você precisa de um ponto de partida. E esse artigo te mostra qual caminho seguir.

Crie uma campanha de marketing digital;
Encontre pessoas nas redes sociais e faça contato com elas;
Peça indicação para os seus clientes atuais;
Monte (se a legislação permitir) uma estratégia organizada de distribuição de panfletos.

Tenho certeza de que se você entender o princípio de saber seus números, colocar isso em mente e correr atrás de prospectar a quantidade necessária de pessoas, você bate sua meta do mês.

Espero ter ajudado você plantando uma semente sobre marketing e prospecção aí no seu dia. Aprofunde o estudo nos canais que te passei aqui. E qualquer dúvida, deixe-a aqui nos comentários para que eu possa te ajudar.

Se quiser entender um pouco mais sobre as diferenças de criar uma campanha e apenas impulsionar um post nas redes sociais, indico esse meu outro artigo: Impulsionar ou criar campanhas: O que devo fazer?

Até a próxima.