Como aumentar número de clientes do meu estúdio de treinamento funcional?

Nesse artigo vou te dar um passo a passo simples e efetivo de como lotar sua agenda, como encher seu estúdio. Porém não fará sentido algum se você não ler todo ele.

E antes de entrar no texto propriamente dito, quero que você se atenha nesse contexto: você possui o sonho de abrir seu negócio próprio, consegue reunir capital vendendo algum bem, reúne o valor que guardou dos outros trabalhos, monta um plano de negócio, constrói todo planejamento financeiro, abre a empresa e começa operar. Então que nem dois anos depois você se vê obrigado a fechar, pois não possui mais caixa para manter a empresa funcionando e não sabe como aumentar o número de clientes.

O início dessa história pode soar comum para muitas pessoas, visto que em média 25% das empresas no Brasil quebram nos dois primeiros anos de operação. Você deve conhecer alguém que já passou por essa situação ou algo parecido.

Uma falência se dá por vários fatores: Pode ser devido à falta de gestão de pessoas, falta de saber gerir bem seu caixa, entre outros inúmeros. Porém, o que existe em comum na maioria das empresas que quebram em até dois anos? Respondo já: falta de cliente. Ter o fluxo de caixa no vermelho continua sendo o maior destruidor das empresas Brasileiras.

Por isso, meu foco com esse texto é fazer com que você jamais se desespere por falta de cliente e saiba que existe um passo a passo para aumentar o número de clientes em seu estúdio ou academia de forma definitiva. Não é fácil, mas é simples, e se você aplicar agora mesmo, vai conseguir ter resultado e nunca sofrer com essa dor de falta de clientes.

Vamos separar esse artigo em algumas etapas: Primeiro a Jornada do seu cliente, depois vamos entender o conceito de funil de vendas e por último as taxas de conversão.

Os temas conversam entre si e ambos irão apoiar suas estratégias de aumento de número de clientes, por isso, se você precisa de mais clientes, peço que leia até o final sem pular etapas, pois só assim fará sentido esse passo a passo para aumentar o número de clientes em seu estúdio.

1 – A JORNADA DO CLIENTE.

A jornada do seu cliente é todo processo que ele leva, desde a descoberta do seu estúdio até o pós-venda propriamente dito, que é o momento que ele indicará o seu negócio e se tornará propagador da marca.

Esse conhecimento permite que você relacione e entregue mais valor e benefícios em todas as etapas de contato. Com isso, tornando o momento da compra apenas mais uma fase do relacionamento com a empresa, e não aquela venda forçada, onde você passa praticamente a coagir o prospecto a fechar com você porque precisa bater meta.

Entendendo essa jornada, você passa também a colecionar mais histórias em cada etapa do funil e essas histórias servem como cases, solucionando novas objeções que se venham a ter.

2 – Funil de vendas

Funil de vendas é o caminho que seu potencial cliente vai passar, desde o primeiro contato com o estúdio ou com a dor do mesmo até o fechamento da venda.

Diferente da jornada do cliente onde ele pode iniciar do final e voltar para o início, no funil separamos sempre em três etapas: topo, meio e fundo de funil.

Topo de funil seriam os clientes mais frios, meio de funil os clientes mais mornos e fundo de funil os clientes com maior chance de fechamento. O funil de vendas é para o gestor uma ferramenta de trabalho, uma ferramenta que entrega previsibilidade sobre cada etapa da jornada desse cliente.

Inclusive, essa jornada é constituída de quatro momentos:

Aprendizado e descoberta – Aqui na maioria das vezes ele nem sabe que sua empresa existe e nem que necessita do seu serviço para solucionar uma dor que ele possui.

Reconhecimento do problema – Nesse momento ele descobre que possui uma dor, que precisa resolver um problema e que sua empresa já existe.

Consideração da solução – Agora ele passou a analisar as possíveis soluções para dor que tem e já amadureceu sobre a possibilidade de ser seu cliente.

Decisão de compra – por último e não menos importante, a etapa de decisão, onde ele vai comprar de alguém, algum produto que solucione a dor do mesmo.

Por isso se faz tão importante você manter seu lead engajado em todas as etapas e saber qual etapa do funil ele está.

Com essas informações, sua comunicação passa ser direcionada e não apenas tentativa e sorte.

Agora algo bem importante: não pare a leitura ainda, eu precisava que você conhecesse e entendesse o que seria uma jornada e funil para agora poder empacotar tudo.

Vamos lá então.

3 – Taxa de conversão no funil de vendas.

Após falarmos sobre Jornada do cliente e Funil de vendas, chegou o momento de amarrar tudo que sabemos sobre como aumentar o número de clientes e te dar um passo a passo para sair daqui prospectando clientes.

A Taxa de conversão no funil de vendas nada mais é do que você saber qual porcentagem de clientes vão sair do topo do funil, passando para o meio do funil, até chegar no fundo, que é o momento que você vai fechar a venda com esses clientes.

Então, agora trazendo um passo a passo: em nossa primeira tarefa você deve saber como funciona a jornada do seu cliente, quais os primeiros contatos dele, como o mesmo se relaciona na hora da compra, quantos contatos você precisa ter com ele para tomar seu sim, enfim, esse é o momento de você saber como pensa seu aluno, desde quando nem imaginava que você existia até o momento exato onde vai comprar.

Depois, na segunda etapa, temos de produzir materiais que solucionem cada dor desse cliente na etapa da jornada que você quer atender e investir dinheiro em canais para divulgação do mesmo.

Então agora, anote aqui algo importantíssimo: se estão chegando poucos clientes para suas aulas experimentais, o problema não está no fundo do funil, que é o momento de compra do seu cliente, mas sim no topo ou no meio. Eles simplesmente não te conhecem!

Após então você divulgar materiais que solucionem a dor do seu cliente para um maior número de pessoas, a fim de aumentar sua base de conhecedores, chega o momento de criar ações especificas para conversão, onde o objetivo será fazer com que o maior número de pessoas que assistiram seu material torne-se cliente.

Espero que você entenda que existe um passo a passo e, se você aplicar o que falamos acima, sem sombra de dúvidas vai aumentar o número de clientes.

Mas ainda quero deixar algumas observações sobre jornada, funil e taxa de conversão em funil:

1 – Entenda que marketing e vendas é um jogo de continuidade.

Um jogo de consistência. Você não se torna um expert em vendas e marketing de um mês para o outro, isso leva tempo e uma tonelada de conteúdo.

O aumento do número de clientes é apenas a cereja do bolo. Existe um caminho imenso de aprendizado constante e técnicas para melhorias.

2 – Marketing é seu lateral, vendas é seu centroavante.

Ambos devem trabalhar um para o outro, não adianta você executar boas campanhas de marketing se não está convertendo lá na ponta.

E a mesma coisa serve para vendas. Não adianta ser bom vendedor se não sabe como vender.

3 – Marketing e vendas são um jogo matemático.

Talvez esse seja a observação mais importante que eu tenha a te ensinar: marketing deve ser visto como ciência, deve ser feita uma análise sobre cada etapa da jornada e trazer dados para tomada de decisão sobre como agir dali para frente.

Para finalizar, quero deixar uma frase que representa nosso pensamento sobre como aumentar o número de clientes em estúdio de treinamento personalizado funcional: “A única forma de vencer no marketing de conteúdo é fazer o seu leitor dizer: ‘Isso foi escrito especialmente para mim.” – Jamie Turner, CEO da 60 Second Marketer.

Se você está pensando em colocar um estúdio de treinamento próprio, leia esse artigo: Como montar um estúdio de treinamento funcional

Até a próxima!